Formation Continue - Développement commercial, vente

Maîtriser les techniques fondamentales de la vente - module 1

Parcours négociation commerciale

Dernière modification : 15-01-2021

Retrouvez cette formation dans les 5 CCI des Pays de la Loire !

Objectifs

- Découvrir les comportements clés qui favorisent l'écoute et la découverte de son interlocuteur,
- Structurer les étapes de l'entretien vente,
- Savoir mener un entretien de vente jusqu'à la conclusion,
- Construire sa stratégie et sa tactique dans le cadre de négociations complexes ou à fort enjeu,
- Savoir s'adapter aux techniques d'achat et résister aux pressions des négociateurs,
- Gérer le rapport de force en préservant la relation commerciale.

Public

Commerciaux débutants dans la fonction, techniciens ayant besoin de développer des capacités commerciales et toute personne s’orientant vers la vente.

Prérequis : Aucun

Pour les formations à distance : disposer d’un ordinateur équipé d'une webcam et d'un micro et d’une bonne connexion internet

Accessibilité : Cette formation (ou ce dispositif, ou cet accompagnement…) est accessible aux personnes en situation de handicap. Vous pouvez prendre contact avec le référent handicap du service : Jean-Christophe GESLIN au 02 43 29 00 51.

Délai d'accès :

L’accès à la formation est soumis au délai d’acceptation des financeurs.
Pour les dispositifs à entrée et sortie permanente, délai lié le plus souvent à l’accord de prise en charge du financeur.

Compétences visées

À l’issue de la formation, vous serez capable de :

- Mobiliser les techniques de découverte et d’écoute,
- Argumenter et répondre aux objections,
- Conclure et consolider la vente.

POINTS FORTS

Taux de satisfaction global 2020 (taux de remplissage global 95%) : 92.1 % des stagiaires ont déclaré être « PLEINEMENT SATISFAIT ou SATISFAIT AU DELA DES ATTENTES » sur les critères suivants : Accès àa la formation ; Accompagnement CCI ; Accueil ; Contenu de formation ; Ecoute du formateur ; Moyens mis à disposition.

4,4 / 5 - Note de satisfaction auprès des stagiaires demandeurs d’emploi en 2019 (source Anotea "La Bonne Formation")

4.2 / 5 - Note de satisfaction 2020 auprès de stagiaires ayant utilisé leur compte CPF (source MON COMPTE FORMATION)

En 2019, 85.71% des candidats ont obtenu leur Certificat de Compétence en Entreprise.

A l'issue de chaque stage le participant remplit systématiquement un questionnaire d'évaluation de la prestation de formation. Cette évaluation est ensuite analysée par CCI Formation Continue afin de faire évoluer l'offre et les méthodes pédagogiques. De plus, le tour de table réalisé en fin de formation permet au formateur d'évaluer la qualité de la prestation et les progrès réalisés par le participant. Chacun peut ainsi prendre conscience des connaissances et savoir-faire acquis au cours de la formation et de ses axes de progrès.

Dates & lieux

Le Mans - en présentiel (A distance : nous consulter) : 17, 18 et 19 février 2021

Le Mans - en présentiel (A distance : nous consulter) : 22, 23 et 24 septembre 2021

Programme

Découverte et écoute client/prospect

- communication verbale et non verbale ;

- comprendre les comportements du client ;

- écouter ce qui est dit et surtout le non-dit ;

- créer l’empathie .

Identifier les attentes du client/prospect

- identifier et questionner pour connaître les besoins et motivations du client ;

- recueillir les informations essentielles ;

- les signaux d’achat, savoir les observer, les entendre et les utiliser ;

- repérer les freins et les motivations d’achat de l’interlocuteur ;

- comprendre les enjeux du client.

L’entretien de vente

- développer des arguments percutants ;

- impliquer le client dans l’argumentation ;

- mettre en avant les intérêts du client ;

- traiter les objections.

Conclure et consolider sa vente

- savoir utiliser la technique de conclusion adaptée ;

- savoir lever les derniers freins à la vente ;

- consolider en anticipant sur la prochaine vente ou prochaine visite.

LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Nos formateurs sont choisis pour leurs expertises métiers, leurs compétences pédagogiques et leur connaissance de l’entreprise.
Méthodes :

Une pédagogie interactive favorisant l'acquisition des savoirs, savoir-faire et savoir-être.

Méthodes et outils adaptés à la formation (mise en situation, QCM, exercices d'application...).
Groupe de 4 à 12 participants.

Nos salles sont équipées d'outils multimédias et interactifs et de tous matériels en lien avec la thématique traitée.