Formation Continue - Développement commercial, vente

Réussir ses négociations commerciales. Phase 2.

Possibilité de certification. Eligible au CPF.

Retrouvez cette formation dans les 5 CCI des Pays de la Loire !
Eligible au CPF

Objectifs

Renforcer sa compétence de négociateur par :

- une meilleure compréhension des enjeux liés à une négociation ;

- une compréhension des stratégies et tactiques développées par ses interlocuteurs ;

- préparer et vivre des situations complexes ;

- être capable d’improviser dans des situations inattendues.

Public

- chargés d’affaires ;

- commerciaux ou technico-commerciaux maîtrisant les étapes d’une négociation et disposant de plusieurs années d’expérience de la vente, ou ayant réalisé la formation phase 1 et 2.

Dates & lieux

Le Mans : 17 et 18 décembre 2018

Programme

Les enjeux de la négociation commerciale :

- définition des enjeux et des objectifs de la vente, vu du côté vendeur et vu du côté client ;

- le contexte de la négociation commerciale : comment les étapes de la négociation à savoir la préparation, la découverte, la négociation et la conclusion s’emboîtent avec logique et efficacité ;

- identification de son profil de négociateur, facilitateur ou autre. Quelles sont vos forces et vos difficultés à négocier ?

- mieux comprendre les enjeux côté vendeur et côté acheteur, trouver les mots et le ton juste pour être plus efficaces dans ses négociations.

Stratégies et tactiques :

- établir des stratégies gagnantes ;

- préparer ses marches de manœuvre ;

- les points essentiels de la réussite d’une négociation ;

- détecter et faire face aux tactiques de passage en force de l’acheteur ;

- comment faire bouger à son avantage la négociation.

Préparer et vivre des situations complexes

- rester constructif face à une critique ;

- anticiper les demandes de contrepartie ;

- s’affirmer en négociation commerciale.

À l’issue de la formation

- les participants pourront développer une plus grande confiance en soi et comprendre comment on peut modifier certaines tensions lors de négociations difficiles ou qui semblent aller vers une impasse ;

- développer une affirmation de soi constructive face à une critique et maîtriser les pressions psychologiques qu’induisent certains entretiens difficiles ;

- mieux anticiper les demandes de l’acheteur et trouver des terrains d’accord possibles.

LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Consultant en entreprise et spécialiste de la fonction commerciale
Méthodes :

- échanges ;

- exercices concrets ;

- simulations au caméscope.

Évaluation

À l’issue de chaque stage le participant rempli systématiquement un questionnaire d’évaluation de la prestation de formation. Cette évaluation est ensuite analysée par Formation Continue CCI afin de faire évoluer l’offre et les méthodes pédagogiques. De plus, le tour de table réalisé en fin de formation permet au formateur d’évaluer la qualité de la prestation et les progrès réalisés par le participant. Chacun peut ainsi prendre conscience des connaissances et savoir-faire acquis au cours de la formation et de ses axes de progrès.